現代マーケのキングである森岡さんの代名詞的な実績である”USJ再生”について細かく語っている本です。マーケ界隈の人じゃなくても参考になるような話が満載です。
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USJが変えた部分
大きく3つ。
- コンセプト変更によるターゲット層の拡大(脱映画)
- TVCMの質
- 価格UP
それぞれCSの目線での改善。
マーケティングの本質
- 商品を売るのが営業。商品を売れるようにするのがマーケティング
- 消費者と3つの接点を制する必要がある
- ①消費者の頭の中を制する
- ②店頭(買う場所)を制する
- ③商品の使用体験を制する
①消費者の頭の中を制する
- 自ブランドの認知率を上げる
- ブランド・エクイティ(消費者のブランドに対するイメージ)を築くのをブランディングと言うり
②店頭(買う場所)を制する
- 配荷率(商品の展開率)を上げるための重要なファクターはユーザーから必要とされること。ユーザーの声は小売店は無視できない
- 山積(商品を積み上げる)はユーザーに見つけてもらうためのもので、強力。
③商品の使用体験を制する
- トライアル→リピートを増やしたい
- 王道の対策は商品開発に価値あるものを作らせること。
マーケティング戦略
- マーケティングは、目的(ゴール)→目標(ターゲットは？)→戦略(何を売る？)→戦術(どうやって売る？) の順で考える。
- 戦術よりも戦略が重要
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